“漏洞”营销

落魄狭

有一家卖电脑的商店，店里除了电脑以外还陈列着各种各样的物品，有靠枕等小件家居用品，也有很多小工艺品、软件，甚至还有各种儿童玩具，这虽然使得店里显得有些拥挤杂乱，但这个店的生意却非常好。

原来当客户来购买电脑的时候，经过一番谈判，客户累了，坐下来喝杯茶，会发现这里的茶味道非常好。等终于谈定了生意，顾客要走的时候，店主就会很自然地送给客户一包茶叶。顾客意外得到店主的馈赠，心里当然特别高兴。如果客户是带了孩子一起来的，那引起孩子兴趣的东西可就多了，店主可以送的东西也就更多了。

这其中的巧妙之处就在于顾客们并不知道这些都是预先准备好的赠品，因为店主并不主动送东西给客户，而是等着客户看中了店里的某一样东西时，店主才非常“慷慨”地送给客户。这就让赠品在一般的商业性质之上，又增加了浓浓的人情味。

其实，很多客户在购买了电脑之后，都会感觉自己和店主做了笔大生意，总该有点什么东西赠送的啊！店主正是利用人们这种想占小便宜的心理，故意不说出是赠品，而在客户提出要求后故作“慷慨”地送给客户，人为地制造出这种感情上的漏洞，好像是碍于面子而作出的“牺牲”。这种情况下，客户反而觉得是因为自己的人格魅力或者讨价还价的技巧而占到了便宜，反过来，他们“占便宜”后的愉悦感又会给店主带来更多的客源。就这样，店主只需卖一个人情的“漏洞”，便可以利用赠品省去一大笔的宣传费用。

有一款网络游戏为了推出一种新的收费游戏道具，打算免费给所有玩家一定数量的这种道具试用，但在操作上，游戏运营商并没有简单地赠送，而同样是绕了一个弯。

运营商先是贴出了一则公告，告诉大家只有游戏会员（额外缴费享受独有功能的玩家）才享有一定数量新道具的试用资格。但却故意留下明显的系统漏洞，让非会员也能利用漏洞获得新道具。一段时间之后，作为对会员玩家的补偿，运营商又贴出一则公告，给会员新增了一系列特权和道具，而且免去会员之后一个月的会员费。在公告的最后，还详细地列出了会员玩家的新旧特权。

这种做法一石二鸟：一方面让会员玩家感觉这是游戏运营商迫不得已赠送的，自己虽然没有直接利用游戏系统的漏洞，却因此受惠，占了小便宜的愉悦感油然而生；另一方面，许多非会员玩家之前并不知道会员玩家的具体特权，而通过这次“漏洞”，他们不但免费感受到了原本会员独享的新道具，还知道了会员种种特权的细节，诱惑是不言而喻的。于是玩家们因为一个月的免费会员蜂拥而至，哪怕一个月后不续费的新会员占到了百分之九十九，运营商也多赚了钱。

国外一款新的博彩游戏甚至还真的制造“漏洞”推广自己。比较起同类游戏直接赠送游戏币的做法，这款游戏故意留下程序漏洞，让玩家在游戏中无论输赢都能获得游戏币，其实跟向玩家赠送游戏币没什么区别。但是玩家们发现这个漏洞之后，通常比直接收礼还要开心，纷纷加入进来。等公司“发现”并“修复”了这个漏洞时，注册玩家已经突破百万，其虚拟游戏币的损失较之其后来的收益更是九牛一毛。

先让客户占尽小便宜，然后赢得客户的心。在当下，虽然每个人都有贪小便宜的心理，但例行的公开可占的小便宜已经不能让客户感到欣喜，漏洞营销正是在此时应运而生的，它绕了个弯，通过种种“漏洞”来让客户主动找到喜悦，同时也让商家顾客盈门，赚了个盆满钵溢。